営業ノウハウ

（29）なぜ営業マンは売り逃しをするのか

売り逃しになりやすいパターンとは？

売上が低下していっている企業の経営者の方に聞くと、たいていは固定費の削減を進めていらっしゃいます。
ただ、私が経営者の方からお話を聞いていると、固定費の削減はどの企業も行っていても、売上増加策、つまり売上が低下していっている状態の歯止めをかけ、増加に転じていくための対策を行っている、ということはあまり聞きません。

経営者は、悪い状況をどう跳ね返すか、会社が少しでも良くなるようにどう対策を行うのか、それらを考えることが、大変重要な仕事の一つです。

（28）営業の鉄則とは何か

営業マンとしての「正しい価値観」

 

 

 

（27）「成果を上げる」

成果を上げている人、上がっていない人の要因とは？

●成果を上げている人、上がっていない人。その差の要因はたくさんある。

（26）「力相応一番化」

原因⇒結果

 

 

できる範囲のことの中で、「より確率が高くて効率的な原因作り」つまり「近道を走る」ことを実行し売上アップを実現させていただきたいと思います。

（25）「基本」的なことを非凡に実行しているか

「できていて当たり前のこと」＝「基本」

●顧客や取引先は、現場第一線の行動でその企業のレベルを判断します。

...といったことは、顧客や取引先から見て本来「できていて当たり前のこと」＝「基本」です。

（24）『集団コミュニケーション』

褒める！

（23）営業マンの評価

「信用」と「値打ち」

 

 

 

 

 

（22）トップセールスへの道『"質問の技術力"を高めよう』

質問力、ありますか？

（21）『営業カバンの総点検』

準備の差、想いの差

 

Ａさんの大きなカバン	提案に使う資料やパンフレットがぎっしり入っている。 「いつでも何でも提案できるように、あらゆる資料やパンフレットを持ち歩いています」とのこと。
×	あまり深く考えず「とりあえず持っておいたらいつか使うだろう」ということでは、準備に想いが入っていない証拠である。なので、それらは結局使われない上に的を絞った提案ができない。
Ｂさんのカバン	入っている書類はそれほど多くはない。 「今日の営業活動で必要な資料を入れています」とのこと。 その日訪問する社数分に分けられたパンフレットや資料が入っており、その他に重点パンフレットが予備で数枚入っていた。
○	１社１社仮説を立て、準備することで提案に想いが入り、的を絞った提案ができるのである。提案力の強さは、この辺りからも差が出る。

(20)『お客様に選んでいただく５つの要素』

お客様は"何を"基準に商品・サービスを購入するのか

１．会社の信用力	信用力を判断の拠り所とするお客様の心理は「この会社と取引（を継続）するメリットはいかほどか」である。従って、業歴・実績のほか、社内見学や対外向けの活動内容のオープン化、ホームページの更新頻度などがポイントになる。
２．商品力・ブランド力	商品やサービスそのものに価値を感じるお客様の心理は、「この商品・サービスを"敢えて"使うメリットはいかほどか」である。従って、無料定期点検や過去に導入した企業への見学参加の呼びかけなど、わが社でしかできない付加価値や第三者の声を活用する方法がアピールしやすい。
３．価格競争力	価格に焦点を当てるお客様の心理は、「この商品・サービスを購入することで、どれだけのコストダウン・利益創出に繋がるか」である。従って、立地メリットによるメンテナンスコストや、お客様の事情（季節要因・繁閑）に合わせた価格の弾力化提案などで、お客様のための価格価値を訴求することがポイントとなる。
４．カスタマイズ・提案力	提案力に価値を感じるお客様の心理は、「今後もわが社に利益をもたらす提案が期待できるか」である。従って、在庫や商品ライフサイクルに応じた最適情報提供機能や、メンテナンス時期におけるリマインドメールといった購入後の"仕組み"を見せることが有用。
５．営業個人の魅力	営業パーソンに価値を感じるお客様の心理は、「この人間の持つ魅力は、わが社（私）にとっていかほどか」である。従って、お客様のライバル情報に精通することは勿論、自社が提供できる商品・サービスのみに留まらない、課題解決姿勢を見せることが重要。「ここにしか存在しない」という価値を自らが持つことに尽きる。

(19)『拠点長（リーダー）のあるべき姿』

「価値判断能力」と「リーダーシップ」

現在のような環境の中で拠点長に求められる役割は「業績向上」であり、必要な能力は「アイデア・発想力を持ち、顧客目線・営業目線で行動できる力」である。

• ◎成功した手法を活かすことは大切であるが、それに依存してはならない。顧客・環境は変わるのである。
• ◎営業目線を忘れてはならない。営業社員も同様に、成功に依存しやすいのである。営業社員が常に新しい視点で顧客と接することができるよう、トップは日々アイデアを繰り出すことが必要である。

(18)『"戦略"と"経営"が分かる経営幹部を育成せよ』

戦略にコミットしながら実行推進

 

 

(17)『営業のプロセス改革』

プロセス改革３ステップとは？

営業は結果が出なければ、いくら労力を費やしても価値がないのである。 全社レベルでのプロセス改革で労力のムダ遣いをなくし、営業全体の底上げをしていただきたい。

(16)『個人営業目標を早期に達成させるポイント』

(16)早期目標達成のポイントとは？

スピード	先を読みながら後回しにせず常にスピード対応を心がけている。また、受注確定までスピードを緩めず推し進めていくことも大切である。
準備	これも先を読み余裕を持って準備を徹底するのだそうだ。余裕があるのでさまざまな場面を想定し準備ができる。Ｂさんの言葉を借りると「これでもか」というくらい準備するそうだ。提案ツールは勿論、お客様が来社される時にはそのお客様に関係のあるもの、話題に上りそうなものをそっとディスプレイするという徹底ぶりである。

(15)『営業スキルを磨くためのヒント』

顧客の問題解決パートナーに

★今回は、営業でスキルアップを目指す人にヒントをご紹介したい。

営業は顧客と喜びを分かち合える素晴らしい仕事。結果に責任を持つという点では最も経営者に近い職種かもしれない。プレッシャーに打ち勝つことで人間としても成長できる。ぜひ営業という仕事を通じて、人生をより豊かなものにしていただきたい。

(14)『ワンランク上の営業スキル』

お客様にも個性（タイプ）があります。

★今までの営業活動の中で、お客様とフィーリングがとても合い、あっと　いう間に誓約に辿り着いたことはないだろうか？また、価格・提案内容ともライバルに勝っていたにもかかわらず、失注になってしまった経験はないだろうか？ あなたに個性（タイプ）があるようにお客様にも個性（タイプ）があり、そこに原因が潜んでいる。今回はお客様のタイプ別対処法を紹介したい。

１．自己中心タイプ	自己主張が強いタイプであり、リーダーシップを取りたいと考えている。そのため、営業担当が商品知識をひけらかし、リードしようとする姿勢を嫌う。 ＜対処法＞ 商談では相手に決めさせるような流れを作り、最終的に自分で選んだと思わせることが必要である。あなたが自己中心タイプの場合は、自分をある程度抑えることが求められる。
２．社交タイプ	明るく楽天的で営業担当と話すことも苦にならない。また感性を重要視し、細かいことを気にしない傾向があり、周りから誉められたいという意識が他のタイプと比べると高い。 ＜対処法＞ 商品の詳細ではなく採用した際の効果を主に説明し、周りから賞賛される旨を伝えることが必要である。あなたが分析タイプの場合は、商談上で説明しようと考えている内容の50％を説明すれば十分である。
３．安全志向タイプ	今までと違うこと、周りと違うことをすることを嫌う。また他のタイプと比べると上司の目を気にする傾向が強い。 ＜対処法＞ 同じような成功事例を説明することが必要となる。とくにイメージしやすい身近な事例が効果的であろう。
４．分析タイプ	データを重視し、データに基づかない提案は信用しない傾向がある。 ＜対処法＞ 提案書の中にしっかりデータを記載し、順序だてて説明することが求められる。憶測でモノを言うと、決して信頼を獲得することはできないと心得ていただきたい。感性が強い、社交タイプの営業担当は注意が必要である。

(13)『営業の見える化』

見える化とは？

 

（１）業績向上、やる気が高い企業	Ａ社では、１２カ月の目標達成の勝敗を掲げている。２月から始まり、現在「４勝０敗」である。掲げているのは毎月の勝敗と個人別実績であり、「今年も全勝」が合言葉である。
（２）業績向上、やる気維持または減少企業	業績は向上しているものの、やる気は変わらない、または減少している営業社員が多く存在するＢ社では、「個人別」から「チーム別」の実績表に変えた。 それによりチームリーダーは、チーム一丸となるように「チームワーク」を重視し始めた。個人攻撃ではなく、チームがどうすれば目標達成できるかを考え、それにメンバーも答えるようになってきた。
（３）業績減少、やる気が高い企業	業績は減少、低迷している企業でも、営業社員のやる気が高いＣ社では、「新規アタック先」、「既存先のスキマ表」でターゲット先を明確にし、「期限：いつまでに」を徹底チェックしている。新規先は「いつ、初訪」、既存先は「いつ、何を」をそれぞれ決め、実行している。
（４）業績減少、やる気減少企業	業績、営業社員のやる気ともに減少傾向にあるＤ社は、試行錯誤の末、各営業社員の特性により、「新規開拓グラフ」、「既存先スキマ表」、「粗利益率グラフ」のうち１つを選択し、個人別グラフを作った。

"見える化"は、「何を」管理するかである。先行管理もしかり、「何を軸」にするかで管理の方法が変わる。企業、営業社員の現状、特性を把握し、「軸」を決めて"見える化"を進めていただきたい。

(12)営業管理の３大ポイント

営業管理がうまく機能しないとは？

 

営業社員の行動をブラックボックスにしてはならない。さらに行動を意識させるため、日報チェックや毎日の受注結果発表などを行うと効果的である。

(11)"売る"ことに特化させる営業戦略

しっかりと利益を稼ぐ仕組みを！

優秀な営業社員にすべてを任せても業績は上がらない。業績を上げるには、組織（全社）と営業社員一人ひとりが取り組むことを明確にし、それぞれ役割を分担することで営業社員の力が発揮できる、組織営業が重要になる。

(10)日報活用による営業プロセス革新

売上は企業業績の出発点である

しかし

多くの企業が、営業活動そのものを議論していない。

その為には

日報を活用する

⇒営業担当者が自分の営業プロセスをチェックするためのツールである ⇒記入に多大な時間がかかるような複雑な書式の日報は不要 ⇒顧客の訪問後その場で記入でき、かつ次の計画を立てる情報源となる日報にする。

(9)ヒアリング項目を絞り込め！

お客様のニーズ・ウォンツをとらえた提案を

トップセールス	多くの営業社員
具体的にお客様のニーズや問題点を把握している	自分ではヒアリングができているつもりでも「肝心な内容が聞けていない→相手のニーズ・ウォンツが分からない→的確な提案ができない→売れない」といった悪循環に陥っている。

これらの改善点はどの業界にも活かすことができる。まずは必要なヒアリング項目を検討し、お客様にとって有効な提案へとつなげていただきたい。

(8)『５Sによる営業力アップ』

(8)営業現場における５Ｓについて

Ⅰ．５Ｓの「心」を営業に活かす	５Ｓを推進していく上で必要なのは「心」だ。５Ｓの心とは、すなわち企業人(社会人)としての品性を表すものである。具体的には、 1.「整理・整頓の心」・・・思いやりの心、気配りの心、時間を大切にする心につながる。 2.「清掃・清潔の心」・・・けじめの心、物を大切にする心につながる。 3.「躾の心」・・・協調心、自律心、道徳心につながる。
Ⅱ．営業現場から見た５Ｓ	業績を上げるためには、快適に仕事ができる環境を整える必要がある。 1.整理 　○見込み客情報・・・成約の可能性が高まったか、後退したか、あるいは消滅したかをその都度更新しておく。 　○営業ツール・・・常にレベルの高いプレゼンができるように、データは最新のものに更新し、グラフや表などを活用して、お客さまに対する説得性を高める努力をする。 2.整頓 　整理した情報や資料を常に共有し、いつでも、どの担当者でもすぐに利用できるようにしておく。 3.清掃 　職場(事務所・デスク)や社用車、鞄の中を常にきれいにする。 4.清潔 　清掃によってきれいな状態を維持する。 5.躾 　○社内でのあいさつや報連相を徹底し、チームワークを高める。 　○お客さまに対してあいさつはもちろんのこと、約束したこと（取り決めや訪問時間）を必ず守る。
Ⅲ．５Ｓの目的	実際の作業現場だけでなく、営業現場においても、なぜ５Ｓが必要かを考えなければならない。 1.生産性を高めるため毎日の業務の中で付加価値を生んでいる業務がどれだけあるか。 2.環境づくり・意識付け（仕事を円滑に行なうための手段）のため本来、目的を達成するための手段が、手段から目的化してしまっていないか。 3.仕事の標準化のためいつでも、誰でも、すぐにできるようにする。

"５Ｓ"をスローガンとして掲げる企業は多く見られるが、「言うは易し、行うは難し」である。各人が意識しなければ、なかなか徹底はされない。まずは自身の現場における"５Ｓ"を見つめ直してみてはいかがであろうか。

(7)営業担当者必見！『目的と手段、そして顧客第一義』

目的と手段に対する認識が間違っている！？

その疑問の答えは

(6)トップセールスへの道　常に「なぜ？」と「どうする？」を考える

「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」

営業担当者であれば、「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」をもっと考えるべきである。営業をしていれば売れない時は必ずやってくる。その時に原因自分論で「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」を客観的に考えて、原因を明確にし、すべての行動を変えることが必要である。

• ●「訪問件数は十分か（トップ営業と比較してどうか）」
• ●「訪問する会社はどうか（同じ会社にばかり行っているのではないか）」
• ●「面談者はどうか（決裁権のない人とばかり、商談をしているのではないか）」
• ●「提案している商品は？」「商談のやり方は（ピントが合った商品・提案をしているか）」など

それを週単位でテーマを定めて実行してみる。その繰り返しの中から、突破口は見えてくるはずである。考えるから気付くし、気付くから行動を変えられる。行動が変われば成果も変わる。

この「どうすれば売れるか？」を真剣に考えることは非常に重要で、これができていないと売れない時に自分で考え、自分で行動を変え、売上げを創る真の営業力が身に付かないからである。

しかし、営業というのは面白いもので、やり方を変えずにやっていても売れてしまう時がある。これが非常に厄介だ。このため、真剣に考えなくなっている営業担当者が多く、そして売れなくなった時に何の対策も立てられずに、長期間低迷する者が多いのであろう。

売れた時も売れない時もしっかりと要因・原因をつかみ、真の営業力を身に付けて欲しい。

(5)最後の決め手は人材強化

企業経営の成否は人材の出来、不出来！？

★企業経営の成否は究極的に人材の出来、不出来にかかっている。

特に重要なのは

顧客に一番近い立場で「価値の提案」を行う、営業スタッフの能力である。

駆け出しのＣ級セールスの場合

一生懸命さは買えるが、商品説明が不十分で「お願いします」「いかがでしょう」を連発する。まさに「お願いセールス」「御用聞きセールス」の典型であり、商談成立の可能性は低い。

ベテランのＢ級セールスの場合

長い付き合いの得意先に出向き、「今度出た新商品です。置かせて下さい。損はさせませんから」と問答無用に顧客の店舗に置かせる。いわゆる「押し込みセールス」であり、やがては返品になるかもしれない。

洗練されたＡ級セールスの場合

新商品が従来品と比べて品質や機能面で何がどう違うか、いかに価格がリーズナブルかを明確に説明する。この商品が与えるメリット、さらには得意先にとってどれだけプラスになるかの根拠もきちんと示す。納得ずくの契約を引き出す「提案型セールス」であり、得意先から感謝と期待の言葉までもらう。

★このように、実際の価値を構成する商品・価格・サービスなどが全く同じであっても、説明する人により顧客が受け止める「価値」は違ってくる。

人に対する説得力である。これが成否を分けるといっても決してオバーではない。

１．ＹＥＳ・ＹＥＳ法	「おっしゃるとおりです。だからこそ、この機会に・・・」とテンポアップする。
２．ＹＥＳ・ＢＵＴ法	「おっしゃるとおりです。しかし、このケースは・・・」と、いったん認めてから違いを示す。
３．質問法	「とおっしゃいますと？」「なぜでしょう？」と、反対理由の真意をつかむように尋ねていく。
４．聞き流し法	取り合わずに話を進める。
５．資料転換法	資料の方に注意を向け、会話の転換を図る。
６．例話法	「こんな会社があります」などと、事例を盛り込んで理解を促進する。
７．正面撃退法	「とんでもないです」と、理不尽な指摘ははっきり否定する。

応酬話法に加えて「ＴＰＯ」（Ｔｉｍｅ：時、Ｐｌａｃｅ：所、Ｏｃｃａｓｉｏｎ：場合）を覚えることも大切だ。ＴＰＯの特徴をつかみ、ＴＰＯで対応を変え、さらにＯＰＴ（Ｏｐｔｉｍｉｓｍ：楽天主義）で明るく前向きの態度で臨むことが、説得力を強めるコツである。"捨てるものは捨て、育てるものは育てるという重点方式が必要だ。"

（４）公募案件、商談獲得のポイント

公募を落札するにはどうすれば？

先日ある講師の方より「公募を落札するにはどうすれば？」というご質問をいただきました。
以下にポイントを挙げます。

いかがでしょうか？なかなか短いオファー文章からすべてを満たすのは難しいと思いますが、やはり「想像力」のある講師は、相手の求めていることを「行間」から読み取ったり敏感に「察知」できる能力にも長けていると感じます。 公募へのメール入札でも"コミュニケーション"能力が問われますよね。

(3)「書く力」

資料作りの「上手い、へた」には「書く力」が重要

資料作りの「上手い、へた」には「書く力」が重要です。

大きな部分	細かい部分
・タイトル ・狙い ・期待効果は必須です	・大項目だけではなく中小項目まで ・それぞれの項目で何をやるのか、その目的は何か ・どんな形式で進めるのか ・どんな備品が必要なのか ・オリジナリティの高いメニューには解説を

特に資料が一人歩きする場合、つまり意思決定者に直接説明できないような場合はそれなりの配慮が必要ですね。
違う人間が説明すれば、間違いなく正確には伝わりませんので。

(1)『問題解決能力を身につけるための質問

質問する時の三つのコツとは？

(2)『ある化学会社での社長プレゼン』

社員研修の3つのヒント

先日、ある化学会社の中堅社員が社長プレゼンする場に立ち会いました。内容的には、非常にいいものでしたが、言いたいことがなかなか役員方に伝わっていきませんでした。そのため、技術的な瑣末な質問攻めに会い、プランそのものがお蔵入りしそうになっていました。

そこで、私が助け舟を出しました。ただ私がやったことといえば、プレゼンシートを１枚も使わずに、彼らがプレゼンしたいことのポイントを口頭で整理しただけでした。

プランの実行計画の瑣末な欠点からプランそのものが否定されてしまうのか、それともプランの必要性ではコンセンサスを取り、実行計画の徹底度の検証を要求されるのかでは、経営という視点では天と地ほども違いがあります。

そもそも、未来の技術に対して、微塵も不安がないなんていうケースは稀です。欠点を探せばいくらでも出てくるのです。その不安を知恵とやる気で克服していくところが人間のよさであり、さっと考えて100%OKなんていうものが、競争力の源泉として、世の中にごろごろしているなんていうラッキーはあまり期待しない方がよいでしょう。

今回の話のポイントは

「なぜそのプランをやるのか」が十分コンセンサスを取れれば、どうやるのかはいくらでも考えられるということで、「なぜ」の部分で必要性を理解させなければ、瑣末な議論でプレゼン全体が否定されてしまい、将来の礎を失う意思決定をしてしまう可能性があるということです。

営業ノウハウ

• (1)『問題解決能力を身につけるための質問』
• (2)『ある化学会社での社長プレゼン』
• (3)「書く力」
• (4)公募案件、商談獲得のポイント
• (5)最後の決め手は人材強化
• (6)トップセールスへの道　常に「なぜ？」と「どうする？」を考える
• (7)営業担当者必見！『目的と手段、そして顧客第一義』
• (8)『５Sによる営業力アップ』
• (9)ヒアリング項目を絞り込め！
• (10)日報活用による営業プロセス革新
• (11)"売る"ことに特化させる営業戦略
• (12)営業管理の３大ポイント
• (13)『営業の見える化』
• (14)『ワンランク上の営業スキル』
• (15)『営業スキルを磨くためのヒント』
• (16)『個人営業目標を早期に達成させるポイント』
• (17)『営業のプロセス改革』
• (18)『"戦略"と"経営"が分かる経営幹部を育成せよ』
• (19)『拠点長（リーダー）のあるべき姿』
• (20)『お客様に選んでいただく５つの要素』
• （21）『営業カバンの総点検』
• （22）トップセールスへの道『"質問の技術力"を高めよう』
• （23）営業マンの評価
• （24）『集団コミュニケーション』
• （25）「基本」的なことを非凡に実行しているか
• （26）「力相応一番化」
• （27）「成果を上げる」
• （28）営業の鉄則とは何か
• （29）なぜ営業マンは売り逃しをするのか

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