（28）営業の鉄則とは何か
営業マンとしての「正しい価値観」
★営業マンが営業という仕事で成功を納めるため、すなわち成果を出していくためには、営業マンとして「正しい価値観」をもたなければなりません。
★営業マンが持つべき価値観のことを、「営業の鉄則」と呼ぶことにします。「営業の鉄則」として次の２つを挙げることができます。
１つ目 営業マンには言い訳が許されないということです。
生産財営業のようなルート営業の要素が強い営業スタイルの場合、担当する客先によって、あげられる数字が大きくことなってきます。この時、「自分の担当先が悪いから、数字があげられないのです」という考え方は１００％間違えています。
担当先が小企業ばかりで、そもそも購買力に乏しいところばかりだというのであれば。
その営業マンは新規開拓に力を入れなければならないのです。
担当先が購買力はあるものの、強力なライバルが既に入り込んでいるというパターンもあるでしょう。
いかにライバルと差別化を図り、自社のシェアを上げていくか、という考え方が必要なのです。
こうした担当先の企業の差を考慮し、営業マンへの評価を公平なものに近づけるために「予算」というシステムがあるはずなのです。
ですから、 「予算」を達成できていない、というのは「言い訳ができない」という価値観を、営業マン一人一人に浸透させていかなければならないのです。
２つ目 営業マンの仕事は「価格競争を回避する」ということです。
営業マンは「価格で負けました」という言い訳をしてはいけません。
これら２つの鉄則の根っこにあることは、「言い訳をしない」こと
営業という仕事は言い訳をし始めたらキリが無い職種なのです。
求められる数字が上がっていないのあれば、自分の動き方のどこに問題があるのか、あるいは自分自身の何を変えなければならないのか、そのような素直で真摯に取り組む姿勢が、営業において成果につながるのです。
営業マネージャーの仕事は
「部下に勝ち方を教える」ということです。厳しさだけを要求しても部下はついてきません。「こうすればうまくいく」というノウハウを指導できてこそ、部下からの信頼を得ることができるのです。
経営トップ層は
「売れる商品」「自社ならではの商品」を発掘しなけ ればなりません。あるいは「自社ならではの機能」を開発しなければいけません。
「何を」「どこに」「どのように」売るか、というのが営業戦略ですが、「何を」「どこに」の部分を考えるのは経営トップ層の仕事です。
経営者が考えていかなければならない戦闘・戦術・戦略と３階層での施策
・営業マンの価値観（＝戦闘レベル）
・マネージャーの指導（サポー ト）スキル（＝戦術レベル）
・経営トップ層の商品力開発（＝戦略レベル）
・マネージャーの指導（サポー ト）スキル（＝戦術レベル）
・経営トップ層の商品力開発（＝戦略レベル）
