(22)トップセールスへの道『"質問の技術力"を高めよう』

質問力、ありますか?

1.トップセールスには"質問力"がある
「決して話が上手いから好成績なのではなく、質問が上手いから好成績を収めている」
あるリフォーム会社のトップセールスは、お客様の家族構成・勤務先・帰宅時間・ペット・趣味・農作物などのプライベートデータを驚くほど知っている。そして「どんなタイミングで、誰から順番に話をして、最終決定するのは誰か」、「お客様がこだわるポイントは何か」といったことも知っている。
これがトップである所以であり「顧客をどれだけ知っているか」がトップである裏づけであろう。
2.質問で相手にとって有益な情報を与える
クライアントの顧客を訪問すると、「ニーズを把握した上で提案をしてほしい」との声が大変多い。以下は実際の顧客アンケートからの抜粋である。
  • ○営業担当者は大変熱心ですが、こちらの状況を聞かずに一方的な案内が多い。
  • ○一つ困っていることを言えば、そこばかり繰り返す。
  • ○頻繁に訪問してくれるが、忙しいので回数を減らして欲しい。メリットがあるような内容であれば、進んでお会いするが・・・。
3.相手に"気付き"を与える
言葉数が少なかった面談相手が、何かの拍子に自発的に話し始めることがある。これは、何かが相手のツボにはまったからである。
【例】 ある住宅の営業で、お客様が外観(デザイン)・収納・内装・性 能の話ばかりで外溝(庭)の話が全く出なかった。そこで「庭にはのような木を植えますか?落葉樹?針葉樹?芝生はどうされますか?」と質問すると、お客様は外溝も重要な外観の一つであることにハッと気付く。

これは収集した情報を基に、さまざまな角度で「仮説」を立てることが必要である。

「安さ、早さ」で戦うことに限界を感じているセールスパーソンの方々は、お客様を知るため、自社の提供製品・サービスを再認識するために"質問の技術力"を高めることに努めていただきたい。

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