(14)『ワンランク上の営業スキル』
お客様にも個性（タイプ）があります。
★今までの営業活動の中で、お客様とフィーリングがとても合い、あっと いう間に誓約に辿り着いたことはないだろうか？また、価格・提案内容ともライバルに勝っていたにもかかわらず、失注になってしまった経験はないだろうか？ あなたに個性（タイプ）があるようにお客様にも個性（タイプ）があり、そこに原因が潜んでいる。今回はお客様のタイプ別対処法を紹介したい。
| １．自己中心タイプ |
自己主張が強いタイプであり、リーダーシップを取りたいと考えている。そのため、営業担当が商品知識をひけらかし、リードしようとする姿勢を嫌う。 ＜対処法＞商談では相手に決めさせるような流れを作り、最終的に自分で選んだと思わせることが必要である。あなたが自己中心タイプの場合は、自分をある程度抑えることが求められる。 |
| ２．社交タイプ |
明るく楽天的で営業担当と話すことも苦にならない。また感性を重要視し、細かいことを気にしない傾向があり、周りから誉められたいという意識が他のタイプと比べると高い。 ＜対処法＞商品の詳細ではなく採用した際の効果を主に説明し、周りから賞賛される旨を伝えることが必要である。あなたが分析タイプの場合は、商談上で説明しようと考えている内容の50％を説明すれば十分である。 |
| ３．安全志向タイプ |
今までと違うこと、周りと違うことをすることを嫌う。また他のタイプと比べると上司の目を気にする傾向が強い。 ＜対処法＞同じような成功事例を説明することが必要となる。とくにイメージしやすい身近な事例が効果的であろう。 |
| ４．分析タイプ |
データを重視し、データに基づかない提案は信用しない傾向がある。 ＜対処法＞提案書の中にしっかりデータを記載し、順序だてて説明することが求められる。憶測でモノを言うと、決して信頼を獲得することはできないと心得ていただきたい。感性が強い、社交タイプの営業担当は注意が必要である。 |
