（21）『営業カバンの総点検』－経営コンサルティング・創業支援・再生支援ならコンサルティング・ネットワーク

商談において重要である"提案力"に差が出るとすれば

準備の差、想いの差
決して話し上手かどうかではない

Ａさんの大きなカバン	提案に使う資料やパンフレットがぎっしり入っている。「いつでも何でも提案できるように、あらゆる資料やパンフレットを持ち歩いています」とのこと。
×	あまり深く考えず「とりあえず持っておいたらいつか使うだろう」ということでは、準備に想いが入っていない証拠である。なので、それらは結局使われない上に的を絞った提案ができない。
Ｂさんのカバン	入っている書類はそれほど多くはない。「今日の営業活動で必要な資料を入れています」とのこと。その日訪問する社数分に分けられたパンフレットや資料が入っており、その他に重点パンフレットが予備で数枚入っていた。
○	１社１社仮説を立て、準備することで提案に想いが入り、的を絞った提案ができるのである。提案力の強さは、この辺りからも差が出る。