(13)『営業の見える化』

見える化とは?

見える化
情報を共有するため"見える"ようにすること

 

★"見える化"の目的は、企業と営業社員の現状によって変わってくる。目的に応じて、方法も変えていくことが必要である。大きく4パターンに分けてみます。

(1)業績向上、やる気が高い企業 A社では、12カ月の目標達成の勝敗を掲げている。2月から始まり、現在「4勝0敗」である。掲げているのは毎月の勝敗と個人別実績であり、「今年も全勝」が合言葉である。
(2)業績向上、やる気維持または減少企業 業績は向上しているものの、やる気は変わらない、または減少している営業社員が多く存在するB社では、「個人別」から「チーム別」の実績表に変えた。
それによりチームリーダーは、チーム一丸となるように「チームワーク」を重視し始めた。個人攻撃ではなく、チームがどうすれば目標達成できるかを考え、それにメンバーも答えるようになってきた。
(3)業績減少、やる気が高い企業 業績は減少、低迷している企業でも、営業社員のやる気が高いC社では、「新規アタック先」、「既存先のスキマ表」でターゲット先を明確にし、「期限:いつまでに」を徹底チェックしている。新規先は「いつ、初訪」、既存先は「いつ、何を」をそれぞれ決め、実行している。
(4)業績減少、やる気減少企業 業績、営業社員のやる気ともに減少傾向にあるD社は、試行錯誤の末、各営業社員の特性により、「新規開拓グラフ」、「既存先スキマ表」、「粗利益率グラフ」のうち1つを選択し、個人別グラフを作った。

"見える化"は、「何を」管理するかである。先行管理もしかり、「何を軸」にするかで管理の方法が変わる。企業、営業社員の現状、特性を把握し、「軸」を決めて"見える化"を進めていただきたい。


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