2017年9月29日
(5)最後の決め手は人材強化
企業経営の成否は人材の出来、不出来！？
★企業経営の成否は究極的に人材の出来、不出来にかかっている。
特に重要なのは
顧客に一番近い立場で「価値の提案」を行う、営業スタッフの能力である。
駆け出しのＣ級セールスの場合
一生懸命さは買えるが、商品説明が不十分で「お願いします」「いかがでしょう」を連発する。まさに「お願いセールス」「御用聞きセールス」の典型であり、商談成立の可能性は低い。
ベテランのＢ級セールスの場合
長い付き合いの得意先に出向き、「今度出た新商品です。置かせて下さい。損はさせませんから」と問答無用に顧客の店舗に置かせる。いわゆる「押し込みセールス」であり、やがては返品になるかもしれない。
洗練されたＡ級セールスの場合
新商品が従来品と比べて品質や機能面で何がどう違うか、いかに価格がリーズナブルかを明確に説明する。この商品が与えるメリット、さらには得意先にとってどれだけプラスになるかの根拠もきちんと示す。納得ずくの契約を引き出す「提案型セールス」であり、得意先から感謝と期待の言葉までもらう。
★このように、実際の価値を構成する商品・価格・サービスなどが全く同じであっても、説明する人により顧客が受け止める「価値」は違ってくる。
人に対する説得力である。これが成否を分けるといっても決してオバーではない。
| １．ＹＥＳ・ＹＥＳ法 | 「おっしゃるとおりです。だからこそ、この機会に・・・」とテンポアップする。 |
| ２．ＹＥＳ・ＢＵＴ法 | 「おっしゃるとおりです。しかし、このケースは・・・」と、いったん認めてから違いを示す。 |
| ３．質問法 | 「とおっしゃいますと？」「なぜでしょう？」と、反対理由の真意をつかむように尋ねていく。 |
| ４．聞き流し法 | 取り合わずに話を進める。 |
| ５．資料転換法 | 資料の方に注意を向け、会話の転換を図る。 |
| ６．例話法 | 「こんな会社があります」などと、事例を盛り込んで理解を促進する。 |
| ７．正面撃退法 | 「とんでもないです」と、理不尽な指摘ははっきり否定する。 |
応酬話法に加えて「ＴＰＯ」（Ｔｉｍｅ：時、Ｐｌａｃｅ：所、Ｏｃｃａｓｉｏｎ：場合）を覚えることも大切だ。ＴＰＯの特徴をつかみ、ＴＰＯで対応を変え、さらにＯＰＴ（Ｏｐｔｉｍｉｓｍ：楽天主義）で明るく前向きの態度で臨むことが、説得力を強めるコツである。"捨てるものは捨て、育てるものは育てるという重点方式が必要だ。"
（４）公募案件、商談獲得のポイント
公募を落札するにはどうすれば？
先日ある講師の方より「公募を落札するにはどうすれば？」というご質問をいただきました。
以下にポイントを挙げます。
１．企業側の要求事項を120％満たす！
２．価格条件を満たす！
３．付加価値で差をつける！
（現場に自信のある方は「動画掲載」で差別化を図ることもできますよ）。
いかがでしょうか？なかなか短いオファー文章からすべてを満たすのは難しいと思いますが、やはり「想像力」のある講師は、相手の求めていることを「行間」から読み取ったり敏感に「察知」できる能力にも長けていると感じます。 公募へのメール入札でも"コミュニケーション"能力が問われますよね。
(3)「書く力」
資料作りの「上手い、へた」には「書く力」が重要
資料作りの「上手い、へた」には「書く力」が重要です。
| 大きな部分 | 細かい部分 |
|
・タイトル ・狙い ・期待効果は必須です |
・大項目だけではなく中小項目まで ・それぞれの項目で何をやるのか、その目的は何か ・どんな形式で進めるのか ・どんな備品が必要なのか ・オリジナリティの高いメニューには解説を |
特に資料が一人歩きする場合、つまり意思決定者に直接説明できないような場合はそれなりの配慮が必要ですね。
違う人間が説明すれば、間違いなく正確には伝わりませんので。
